四重资源刺激3G规模 张新详谈电信下半年战术

　　6月30日消息，中国电信公众客户部总经理日前表示，从销售的角度出发，2010年下半年仍然会是功能手机和智能手机并行的策略，而700~2000元的中档EV-DO手机，将是中国电信下一阶段的重点，中国电信将会多管齐下，通过产品聚焦、应用预装、政策倾斜和强化渠道等四个方面入手，共同作用，以刺激中国电信3G用户在未来7个月增长800万的既定目标。

中国电信公众客户部总经理 张新

　　张新是在“中国电信CDMA产业链高峰会”上做出这些描述的。他还表示，尽管从大趋势看，智能手机是中国电信的趋势，“但从身为一个销售的角度，我们还是看到，在一段时间内，Feature Phone（即功能手机）还是会有需求。”

　　四重资源刺激3G用户规模 不能忍受五级代理模式

　　张新对会议现场手机生产商和渠道商表示，中国电信下半年乃至未来一段时间的发展思路，比较明确。“在产品方面，我们主要坚持合作和自有相结合，更加注重Android，以及Windows的操作系统，更加利用我们的天翼空间，包括一些合作厂商的应用，例如摩托罗拉的智件园等等之类的App Store，我们增加此类的应用。”张新表示，为了提高3G网络的利用，中国电信在上半年已经在两方面进行了调整，“一个是动态调整我们的3G网络，一个是动态调整我们的Wi-Fi网络，其实第三个方面我们也适当控制了我们的3G上网卡。所谓适当控制是，今年年初我们统一了全国的3G上网卡的资费，很多比较优惠的本地卡，我们做了些调整。”他说。

　　在谈到发展的总体思路时，张新表示，中国电信在手机产品和市场方面，将着重四点发展。

　　“首先是聚焦手机，我们会继续发展明星高端手机，但更会注意发展700~2000元的中档手机，聚焦这一块的发展。”

　　其次，张新表示，中国电信还会对突出Android、Windows等智能手机和应用平台之间的协调发展，同时针对功能手机会做一些聚焦性的预装。“例如我们选择用户最喜欢的10到20个，我们选择预装，然后通过简单的方式实现下载，尤其是Feature Phone，最重要的就是预装。”

　　张新还透露称，中国电信将在全集团范围内，对3G补贴政策做出调整，“要加大对3G的优惠力度，对融合解决方案推出的力度，以及加大和手机商的联合销售。”

　　在渠道建设上，张新称，中国电信“不能忍受国代、省代、地代、县代、店代等五级以上的系统。”他表示，中国电信将继续尽量“压缩销售层级，同时保持自有渠道和社会渠道补贴政策的一致性。”据悉，中国电信目前有6万个渠道网点，其中包含中国自有的2万多个营业厅。

　　规模投入争夺3G用户 宣传费高达1.8亿元

　　为了有效争夺3G用户，刺激3G销售，张新表示，将从多个层面入手，进行规模投入。

　　“从5月到10月，在3G销售的宣传上，集团公司会拿出1.8亿元进行宣传。”张新表示，该轮宣传主要是突出形象和重点业务，“首先肯定是宣传我们的网络，其次是应用和功能，第三个就是互联网手机概念的突出。”

　　其次，中国电信会进一步调高对3G手机和套餐的补贴。“我们要求从5月份开始，所有的补贴政策向3G倾斜10个百分点。总体原则是，如果原来2G补贴是20%，那么现在3G要达到30%，如果原来2G补贴是30%，那么现在3G要达到40%，对于不同区域，不同合作形态，基本上都是要求比2G多10个百分点执行。”

　　此外，张新表示，中国电信还将会提供购机入网送1GB流量的措施，以使用户能够尽快感受和习惯数据网络。“而具体到3G套餐上，中国电信整体的套餐稳定性，将在一两年内不会有大的变动。”张新向渠道商承诺说。

　　此外，中国电信还将继续终端补贴券和话费补贴券的补贴方式。“我们会实行自有渠道和社会渠道补贴的一致性。渠道商即便不能使用到中国电信的销售支撑系统，也一样可以拿到补贴券。”

　　此外，中国电信还将联合手机商，进行“联合促销、联合宣传，包括联合路演，包括联合进校园。”张新表示，进入校园的工作正在安排之中。

　　“TOP10进3”策略首度曝光  800营业厅“引商入店”

　　值得注意的是，中国电信“各省TOP 10进3”的策略信息，在此次会议上被明确释放。公众客户部总经理张新表示，“我们已经和全国的连锁店进行了合作，同时在各个省、市，我们会选择当地的TOP10的店中的3个店进驻。”张新透露说，现在中国电信在80%的本地网络中，都实现了这个目标。

　　此外，中国电信还在利用自有店面，对渠道商和手机合作伙伴进行支持。张新表示，中国电信拥有43个旗舰店和一级营业厅，387个二级营业厅，都是规模比较大的店面。“下阶段我们将会拿出800个营业厅进行‘引商入店’。”他说。

　　根据计划，中国电信不会向入驻渠道收取费用，而是力求以资源置换方式合作。“我们不收租金，基本上是你进我的柜台，我也希望你能够在你的柜台中给我们一些。”同时张新还承诺对现有营业厅进行改造，“我们的营业厅不像卖场而更像Office，下一阶段我们会对营业厅进行改造。”他表示，会对营业员进行培训，调整营业厅视觉感官系统，“并给所有二级以上营业厅配上高端手机演示。我的营业厅也可以给商家不定期提供免费的场地，按照更适合消费者的习惯进行装潢和配置。”

　　电子渠道酝酿年底动作 “进校园”规模要到去年10倍

　　据张新透露，中国电信电子渠道的售给比例已经高达32.7%。“经过一年半的努力，我们网上营业厅的Alexa排名已经达到全球1500名。我有信心在不久的将来进入前1000名。”张新说。

　　目前，中国电信网上营业厅的主要承载业务功能有三方面，10000号码服务、网上营业厅掌上营业厅。“这么多用户到我们网站来，除了缴费就是买业务、查询账单，这都是我们比较好的目标客户群。” 张新表示，中国电信在今年年底将针对渠道“有比较大的动作，利用和汇聚我那么多的潜在客户流量。” 但他没有就实施细节进一步说明。

　　此外，依托积极发展700-2000元中档EV-DO手机的策略，中国电信将会在今年积极争取将EV-DO手机作为校园推广的主打产品。“我们去年做了几十个学校的‘一机通’用户，今年我们学校市场的目标是乘以10倍，会做几百个。”张新说。

　　“一机通”业务主要涉及市场在中国南方，即中国电信传统固定网络优势市场。“南方的大部分学校，是中国电信的范围，我们的Wi-Fi和有线宽带的覆盖率，超过80%，我们会提供给学生一揽子解决方案，用我的手机、Wi-Fi、宿舍账号，有线宽带、无线宽带、Ev-Do手机，价格一定是很优惠的。”他说。

　　张新表示，之所以“打破头也要进校园”，“并不是指望从学生那儿挣钱，学生的ARPU值很低；而是学生对3G业务的敏感度很高，而且很活跃，这是对未来市场培育的必需。”（文/雍忠玮）